+7 499 391 26 79

ТОП-10 ошибок продавцов загородной недвижимости на вторичном рынке

05.11.2014
Zabluzhdeniya-Prodavcov-zagorodnoy-nedvijimosti

Ошибка № 1:  Цена на мой объект должна быть выше

Не стоит рассчитывать на неосведомленность покупателей о рынке и на этом основании завышать цену на собственный объект продажи.  В конечном итоге это приведет только к потере времени и денег. Если собственник занимается рекламой сам, он теряет собственные деньги, если рекламой его объекта занимается рекламное агентство – деньги теряет оно. Помимо этого, другие участники рынка не будут рады от того, что цена завышена, что может привести к конфликту с продавцом и/или его агентом. Но это еще не все последствия.

Завышенная цена мешает набрать пул покупателей, заинтересованных в объекте, тех людей, которые ищут именно этот поселок или рассматривающих то или иное направление. Объекты, которые не приносят звонки агентству, менее интересны, чем те, по которым телефон не умолкает.

Российский покупатель недвижимости, особенно тот, который хочет действовать самостоятельно, без агента (а эта ситуация в отличие от рынка квартир более характерна для рынка загородной недвижимости), не пытается просчитать игру продавца. Редко, когда он сможет догадаться, что цена на объект явно завышена, и можно пытаться ее снизить, как-то торговаться. Рекламные объявления для наших людей как витрина супермаркета: цена на товар 2 миллиона долларов, есть деньги – покупай, нет денег – ищи подешевле.  В результате, хоть в рекламном объявлении продавец и предусмотрел возможность торга, установив цену коттеджа на 5-10% выше, но покупатель этого предложения просто не увидел, так как ограничивался только собственным бюджетом, и торг не учитывал. Для покупателя такая ситуация не столь критична, так как он может найти для себя и другое предложение, а вот продавец просто теряет время и деньги.

Следует всегда помнить, что можно продать любой объект, вопрос просто в цене и времени.

Если вы располагаете временем –можете спокойно завышать цену, ждать своего покупателя на растущем рынке, тем временем тратя деньги на рекламу, телефонные переговоры и просмотры, но покупая тем самым эфемерную возможность дополнительного заработка.

Если у вас нет времени, вы завязаны на необходимости быстрой продажи, альтернативной покупке по выгодной цене или необходимости гасить долговые обязательства вашего бизнеса, не продавайте переоцененный товар, учитывайте рыночные ожидания покупателей.

Зачастую первоначально клиент, у которого есть время, готов играть на понижение (то есть, сначала указывается более высокая цена, которая затем спускается до реальной). Проходит месяц, и клиент начинает выражать недовольство тем, что время идет, а объект не продается, и для ускорения процесса сам предлагает снизить цену сразу приблизительно на 10%.

Но любой специалист, который знает законы рынка, скажет вам, что с такой позицией на рынке выиграть нельзя, она приведет к тому, что вы просто будете вынуждены продать объект по еще более низкой цене.

И произойдет это по той простой причине, что во всех базах и рекламных источниках история изменения цены открыта, и историю изменений легко сможет отследить покупатель или его брокер, а это значит, что он будет настаивать на уменьшении цены, мотивируя это тем, что вы уже снижали цену. А раз уже снижали, значит, можете снизить и еще. Как правило, эта психологическая уловка работает и неумело оцененный участок или дом уходит по цене даже ниже рынка.

Ошибка № 2: Цена объекта = цена собственника + комиссия агентства

Собственники часто делают довольно распространенную ошибку: к своей собственной цене объекта добавляет еще и агентскую комиссию. Хотя на самом деле это приведет только к тому, что увеличится время продажи. Это ошибочная позиция, так как в те цены, которые указаны на досках объявлений и в профессиональных базах, уже включена комиссия агента, и именно эти цены агентства предлагают своим клиентам.

Единственная правильная стратегия собственника при работе с агентствами — это общая ценовая политика для всех, в том числе и для самого собственника. Многие собственники не знают, как устроен рынок риэлторских услуг, и до них эти особенности нужно доносить. У меня часто происходят такого рода диалоги:

Риэлтор: «Какие у вас ценовые ожидания по вашему дому?»

Продавец: «15 млн.р.»

Р: «Входит ли в стоимость комиссия агентства и возможен ли торг?»

П: «Нет эта та сумма, которую мы бы хотели получить на руки, ну может быть мы готовы были бы опустить цену до 14,5 млн.р., если наш дом заинтересует кого-то из покупателей. А вы прибавляйте свои комиссионные и выставляйте на продажу»

Р: «Если вы планируете работать с агентствами, то для более успешного и открытого сотрудничества вам необходимо придерживаться единой ценовой политики при работе со всеми агентствами и по собственной рекламе, если вы такую планируете. Ситуация, при которой ваш дом висит в базах данных под вашим телефоном с меньшей ценой, недопустима. Клиент ВСЕГДА позвонит по телефону, где указана меньшая цена, а значит наш труд и деньги на рекламу будут потрачены впустую. Вы должны это понимать, если вы рассчитываете на результат от работы с агентствами. Давайте определим цену, которая уже включает наше вознаграждение и какой-то небольшой торг, и которая соответствует сегодняшнему рынку.

Также очень важно при работе с несколькими агентствами отслеживать цены, которые они выставляют за ваш дом. Некоторые агентства специально занижают цену в объявлениях, чтобы получить заявку от клиента, но при работе с такими агентствами вы никогда не сможете продать свой дом по рыночной цене. А кроме того, это снижает мотивацию других агентов».

По реакции собственника и тому, как он ведет такой диалог, сразу становится понятно, на что он готов и какой стратегии он придерживается. Если собственник не готов работать с риэлторами, пожалуйста, но пусть он скажет об этом сразу.

Ошибка № 3: Собственник решает продавать самостоятельно, без участия агентства

Как уже было отмечено, на рынке недвижимости 90% сделок совершается при непосредственном участии агента, и только 10% — частными лицами.  Из этих 10% только 1% — через родственные и дружеские каналы. Остальные 9% — через самостоятельную рекламу.

Но если собственник самостоятельно продает свой дом или участок, то и следующие действия ему нужно будет осуществлять самому:

- самостоятельно рекламировать объект (что потребует временных и денежных затрат),

- самостоятельно показывать объект (что потребует временных затрат и нервов),

- самостоятельно торговаться с профессионалами (что потребует дкнкжных затрат и нервов),

- самостоятельно оценивать риски по сделке (юридические).

В конечном итоге, сделка может так и не состояться. Так стоит ли впустую тратить столько усилий?

Стоит также помнить, что объекты загородной недвижимости, которые активно продаются самими собственниками менее интересны для агентов, так как риски выхода покупателя напрямую на продавца очень велики. А желание выйти напрямую на продавца преследует каждого второго клиента.

Ошибка № 4: Несмотря на наличие риэлторских компаний, собственник рекламирует и показывает свой объект сам

Иногда собственник, хоть и заключает договор с агентством, пребывает при этом в полной уверенности, что некоторую часть работы он может и должен выполнить сам.

В частности, многие собственники любят  вешать свои баннеры с телефоном на объекте. На такие дома или участки возить клиентов агенту совсем не хочется. Я оцениваю вероятность звонка клиента по телефону собственника в 50-60%, если клиенту объект понравился. Даже заверения собственника в своей кристальной честности не успокаивают.

То же самое относится к некоторым собственникам, которые сами ведут показ своего дома. Иногда это полезно, но не все собственники способны на 100% справиться с этой задачей. Особенно, когда собственник «с пеной у рта» начинает объяснять клиенту прописные истины. Агенту только и остается, что фразой «каждый кулик свое болото хвалит» набирать свои политические баллы, только вот склонить клиента на сторону конкретно этого предложения уже не получится.

Ошибка № 5: Мне не важно, кто продаст мой дом, я всем агентам разрешаю его продавать

Мы не склоняем никого к эксклюзивным договорам! На рынке загородной недвижимости эксклюзив — это большая ответственность. Связано это с гораздо меньшей ликвидностью загородных объектов по сравнению с квартирами в городе. Но работа с несколькими агентствами — это грандиозный труд для собственника. Каждой компании нужно рассказать про свое предложение (а потом отдельно для каждого нового брокера), договориться об условиях и просмотрах, подписать документы, каждый раз заново рассказывать, как доехать и т.д. Такая стратегия имеет право на существование, но собственник должен быть морально готов к ее негативным последствиям.

С точки зрения агентов есть несколько причин для недовольства:

1) Из-за того, что несколько агентов занимаются одним и тем же объектом, у каждого из них нет личной ответственности за результат, поэтому мотивация серьезно работать пропадает.

2) Каждый агент захочет продемонстрировать собственнику свой профессионализм и умения и выделиться среди других агентов. И сделает он это простым способом: выставит стоимость на объект, более низкую, чем на аналогичных позициях. Неудивительно, что большая часть звонков достанется ему. Продавец доволен: агент делает много показов, значит действительно эффективно работает. А на самом деле, такой агент просто использует нечистоплотные методы, и в результате пострадает собственник.

3) Такая же история с ценой повторяется каждым следующим агентом. В результате цена дома или участка в базах и рекламных источниках постоянно снижается.

4) Когда клиент видит, что один и тот же объект продается у разных агентов и по разным ценам, может посчитать такую ситуацию ненормальной и вряд ли захочет покупать такую подозрительную недвижимость.

Результат один: теряется время и звонки от заинтересованных покупателей, а недвижимость приходится продавать по сниженной цене.

Если вы сейчас, прочитав все это, поняли, что уже совершили такую ошибку, рекомендую вам в срочном порядке найти все объявления о продаже вашего объекта в базах и сравнить указанную в объявлениях цену. Если она отличается от задуманной, срочно свяжитесь с такими агентами по телефону и потребуйте у них либо исправить цену в рекламе, либо вообще удалить вашу недвижимость из базы. Через несколько дней обязательно проверьте выполнение вашего требования.

Рекомендую отказаться от услуг тех агентов, которые работали нечестно и оставить только одного, который с самого начала работал добросовестно и информировал вас о всех действиях по объекту. Если добросовестного не найдется, что ж самое время подыскать нового и выяснить у него все детали рекламной стратегии, а также план действий по продаже вашего дома или участка.

Ошибка № 6: Агентскую комиссию платит покупатель

Загородная недвижимость — это рынок, где комиссию платит исключительно продавец. На заре становления рынка, особенно во времена его быстрого роста, когда конкуренция среди риэлторов была не такая большая, были случаи, когда клиенты обращались за услугами подбора и были готовы платить комиссию. Сейчас такие случаи — единицы на тысячу. Да и то требования таких покупателей далеки от рыночных реалий.

Продавец платит своему агенту за то, что тот грамотно и эффективно организует рекламу, проводит профессиональные показы и переговоры касательно цены, готовит и проводит сделку. Одним словом, представляет интересы продавца. Так за что же должен платить этому агенту покупатель?

Ошибка № 7: Приводите покупателей, комиссию я оплачу, но рекламировать объект в открытых источниках я не разрешаю

Такие случаи встречаются сплошь и рядом. Каковы истинные причины такого поведения, мне никогда не были понятны — просто нельзя рекламировать и все!  НО какова вероятность того что именно ко мне обратится человек желающий купить дом по вашему направлению, по вашей цене, с вашей площадью? Довольно мала! И для любого другого агента она также мала!

Подобным заявлением вы лишь удлиняете срок собственной сделки, вероятность которой просто мизерна. Дома, которые мне приходят от моих коллег, которые тоже нельзя рекламировать, я забываю достаточно быстро. Более того, существует даже какое-то пренебрежение к подобного рода объектам — ощущение, что с ними что-то не так.

Реклама – двигатель торговли. Если вы откроете магазин, но даже вывеску на него не повесите и никаким другим образом не известите людей об этом магазине, не ожидайте, что у вас будет много покупателей. Если вы хотите, чтобы в вашем магазине шла торговля, о нем должны узнать.  Та же самая ситуация и с продажей дома или участка. Если вы откажетесь от помощи агента в рекламе, один из основных этапов в его работе будет ограничен, в результате пострадаете вы, так как потеряете время и потенциальных покупателей.

Ошибка № 8: Если агент работает в агентстве, мне придется переплачивать комиссию

Рынок всегда делился на частных маклеров и на официальных агентов, это как покупать вещи – можно на рынке, где нет кассового аппарата и сложно реализовать права потребителя, а можно в магазине, где товар стоит немного дороже, но у вас будет чек о том, что вы его здесь купили и в случае возникших трудностей и проблем – товар будет возвращен или обменен по этому же чеку!

В случае если с вашей недвижимостью будут в дальнейшем проблемы с кем вы будете их решать? Где вы будете искать частного агента? А при работе с агентством конечную юридическую ответственность несет агентство, которое дорожит своей репутацией и всегда встанет на защиту ваших интересов! Это тоже чего то стоит! В любом серьезном агентстве есть юридический отдел, отдел рекламы и call центр, а у агента есть только его руки, ноги и телефон, который периодически может быть не доступен.

Большинство агентств также страхуют себя от рисков, связанных с профессиональной деятельностью на миллионы рублей, обеспечивая тем самым своим клиентам больше уверенности при урегулировании убытков в результате ничтожных и оспоримых сделок. Безопасность и комплексность решения вопроса – основные аргументы в пользу агентства.

Но здесь я хотел бы еще затронуть вопрос тех случаев, когда собственники домов предлагают брокерам, работающим в компании, помочь им решить их вопросы частным образом в надежде сэкономить или добиться, по их мнению, бОльшей эффективности за те же деньги. Даже мне иногда поступают похожие предложения. Это очень хороший показатель ненадежности собственника. Моим коллегам брокерам я советую брать их отдельно «на карандаш» и предупреждать остальных. Если они на начальном этапе готовы «кинуть» компанию, то в большинстве случаев «кинут» потом и самого брокера и апеллировать уже будет не к чему.

Ошибка № 9: Давайте начнем с высокой цены, а потом, если что, снизим

Начиная рекламу с более высокой цены вы добровольно отказываетесь от реальных покупателей. В тот момент пока как вы щупаете рынок и играетесь в продажу, покупатель делает выбор в пользу рыночного предложения.

Как уже упоминалось ранее, реклама в профессиональных базах и на досках объявлений устроена таким образом, что любой покупатель или его агент легко смогут просмотреть историю цены, как она менялась с момента появления в рекламе.

Начиная снижать цену, вы подаете рынку сигнал о том, что вопрос для вас становится срочным и даете повод на показе активно торговаться с вами. В такой ситуации можно больше потерять, чем приобрести.

Обычно легче идти другим путем. Выставлять цену в рынке или чуть ниже рынка, тем самым, привлекая как можно больше потенциальных покупателей на показы, отсеивая на них тех, кому действительно интересен ваш объект. Согласитесь, имея на выбор более одного реального покупателя легче добиться лучшей цены на объект. Но это может касаться только крайне ликвидных предложений, на которые действительно может быстро найтись несколько покупателей.

Ошибка № 10: Оцените стоимость моего дома по телефону

Важно учитывать, что любая недвижимость стоит ровно столько, сколько за нее сегодня дает рынок. А рынок загородной недвижимости очень нестандартизирован. Разные незначительные факторы могут дисконтировать или наоборот повысить стоимость предложения по сравнению с конкурентами. Нужно тщательно изучить предложение собственника, и прежде всего увидеть его воочию, чтобы как-то сориентироваться по цене. Но по моему опыту мои рыночные оценки редко совпадают с ожиданиями собственников, которые просят оценить их объект.  Большинство из собственников не торопятся с продажей (а если торопятся, то скажут об этом агенту в самую последнюю очередь). Многие вложились в свои объекты на пике рынка и грезят мечтой дождаться того дня, когда они смогут реализовать свой дом хотя бы по цене покупки (а он стоит и разрушается и деньги не приносит). Именно по этой причине на начальном этапе общения с собственником объекта я не пытаюсь акцентировать внимание на рыночной цене, а выставляю в листинг цену ожидания собственника с учетом комиссионного вознаграждения. Но свой пессимизм по поводу прихода клиентов по такой стоимости я выражаю самым открытым образом.

Оставьте заявку!

и мы подберем квартиру в соответствии с вашими параметрами

Пожалуйста заполните форму

*обязательные к заполнению поля.